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丹尼斯?扎维雅洛夫5岁的女儿雷吉娜想成为公主。“她爱看有关公主的卡通片,房间的 墙上贴满了有关公主的海报。”丹尼斯说。但只有一个问题:“她的房间乱得一塌糊涂。” 丹尼斯仔细想了想女儿以及其脑海中的想法和眼中的世界。他让雷吉娜展示一下如何用纸板 做向日葵。雷吉娜照做了。“谢谢你,公主!”丹尼斯说。接着他又说:“不过,看看这里被 我们弄得多乱啊。”他环顾了房间四周。“这看上去像是公主的房间吗?”“谈判范围”是另一个不如人们想象中那么有用的概念。你也许知道货币领域讨价还价的 范围:买方愿意支付的最高金额和卖方能接受的最低价格。你可以通过为谈判增加其他因素 的方式来改变谈判范围,比如,拿价值不等的东西进行交易。所以你越具有创造性,那些所 谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其他类似的概念术语就越没有价值。有研究表明,对完全相同的事实,准确地描述会让一个人比另一个人更具有说服力。如 果谈判者以一种能改变对方脑海中画面的方式对信息进行加工整理,他在谈判中就会更加成 功。有一项经常被援引的研究与手术后的存活率有关。一些患者被告知,择期手术的存活率 为90%,另外一些则被告知手术的死亡风险为10%。尽管此处的信息完全一样,但被告知存 活率为90%的时候,选择做手术的人数要高出很多。

再次发生呢?佛公镶嵌试着将你的陈述变成一个个问句。不要说:“这不公平! ”试着说:“你觉得这公平吗? ” 不要对你的儿子说:“把你的房间收拾干净! ”试着说:“你能告诉我为什么你的房间这么乱 吗? ”你也许不喜欢对方的回答。但请记住,谈判并不以对方回答你的问题而告结束。谈判 结束与否由你说了算。再次发生呢?50筛沙机

50筛沙机阿莉扎?扎伊迪要乘坐全美航空公司从旧金山飞往费城的夜间航班,航程长达5个小时, 她的座位在中间。而且飞机上剩下的全是中间的座位,乘客们正在向登机口票务员发牢骚。 当到达机场服务台的时候,阿莉扎注意到一位票务员一边应付乘客们的抱怨一边咳嗽,票务 员看上去似乎身体不舒服。在那个月的月底,我说,惠普公司应该将记事本收回,用橡皮筋将它们绑在一起,写一 个简短的摘要,将它们全部送往华盛顿美国国际开发署,然后问:“你们觉得怎么样? ”如果不使用本书所介绍的各种谈判策略,即使是最精明、最能干、最受人尊敬的人也会 犯错误。谈判是一个刚刚崛起的、正在逐渐发展的新领域。仅凭良好的直觉和本能行事是远 远不够的。

要经常对你所听到的内容进行总结,然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对 方,还可确保你们双方的意见仍然保持一致。如果对方能看到你正在倾听他们的意见,那他 们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确,对方也不会对你产生误解。我在上课前几分钟会问学员们:“今天有谁谈判了? ”谈判内容是什么并不重要,无论是 有关一份热狗还是一份炙手可热的工作。每件事都能以同样的方式被分解成谈判的基本要 素。对这些要素进行仔细检查、学习,然后再将其重新组装起来,以便在更高的层面进行谈如果下一次你因为交通违规而被交警拦住,首先表示歉意,再感谢交警对工作尽职尽责。 这样做说明你尊重他们拦住你的做法,尊重他们为自己的事业所花费的时间。当你尊重对方 的时候,对方就会回报你。如果你担心自己要负责任,告诉他们你对“已经发生的事”或“自 己在该事件中有可能造成的任何问题”感到非常抱歉。我常常以恭敬的态度对警察说:“你说 了算”。50筛沙机

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